- 前言
- 第一章 样品
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第二章 价格上 14-43
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案例14 价格与网站不符
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案例15 客户比价
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案例16 同行报价比自家低
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案例17 客户因价格犹豫不下单
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案例18 客户砍价并提出附加要求
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案例19价格原因客户寻找其他供应商
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案例20 采购报错价
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案例21 价格报高了,要主动降回来
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案例22 报价技巧
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案例23客户喜欢砍价,如何沟通
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案例24-27让砍价客户接受我们的报价-话术1-4
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案例28如何阻止客户哭穷式砍价
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案例29-30 找台阶顺利降价-话术1-2
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案例31-32 让客户砍价回归产品质量和服务-话术①-②
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案例33 找客户涨价的合理话术
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案例34客户没有核查价格,收货后才发现价格上涨了
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案例35客户付款后,我们发现价格报低了
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案例36利润太低,想给客户涨价
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案例37运费涨价了,找客户补差价
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案例38老客户压价,怎么回复
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案例39沟通失误后客户不回复怎么办
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案例40客户借机要折扣,怎么回复
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案例41谈判之后原材料涨价,如何跟客户说涨价
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案例42如何拒绝客户降价给折扣的要求
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案例43客户脾气暴躁,要求多还不想加价
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第二章 价格下 44-83
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案例44客户要求我们降价
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案例45客户一直压价
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案例46给客户报了低价,他还是不满足
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案例47网页价格比实际的低
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案例48新业务报了低价,客户说我们欺骗
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案例49降价后客户还是要砍价
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案例50大客户不停降价比价
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案例51 客户讲价,要求我们降价
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案例52砍价关键时刻如何快速拿下客户
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案例53客户说当地买更便宜
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案例54原材料涨价,客户抱怨没有通知
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案例55换材质涨价
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案例56价格僵局,鼓励客户先下一部分订单
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案例57客户再次压价
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案例58老客户砍价
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案例59客户觉得价格贵
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案例60客户嫌样品费贵
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案例61老客户要求降价
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案例62卡在价格上,客户不回复了
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案例63新客户不愿付模具费
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案例64嫌价格高,如何用大单思维
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案例65 老客户不愿付模具费
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案例66原材料上涨
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案例67报错价,客户很生气
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案例68 报价技巧
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案例69 已下单客户要折扣
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案例70汇率下降及原材料上涨下如何给客户涨价
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案例71 报错价怎么挽救
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案例72报出的价格比网站上的高
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案例73-75 涨价话术① -③
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案例76如何拒绝客户降价要求
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案例77报区间价后不回
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案例78客户要求发产品报价表
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案例79 讨价还价
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案例80客户说价格没竞争优势
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案例81不断降价客户还是不下单
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案例82客户比价
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案例83如何催客户设计稿
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- 第四章 付款
案例44客户要求我们降价
问题:我们给客户价格是2.265usd/kg,他说如果我们同意1.93usd/kg成交,那可以下订 单12吨。我们只能给2.313usd/kg.而且现在我们国内对尿裤卫生巾的需求量很大,都在涨价, 而且交期都在延长,并且这个中间商是需要拿出一点佣金给这个大客户里面的某些管理层, 然后让这几个管理层向负责订单的高管推荐我们公司的。所以5个点佣金就是这个中间商和 这个大客户里面几个管理层一起分的。上次那个订单我就有让中间商和管理层们说一下,要 不降低一下佣金,价格低点成交好过拿不到订单,但他们说即使佣金少了,也达不到客户的 目标价。所以他们最后就没同意把佣金降低。
回复思路:用高情商的话术反问客户给的目标是怎么来的,一定程度上表达我们对自己 的价格自信以及想跟他们合作的意愿,同时表达我们无能为力再降价了,坚持底线原则。
回复话术:
Dear Xxx,
Thank you very much for your waiting my answer after we had a serious meeting with my leaders.
In fact, we don' t understand where you mentioned US$1.93/kg, and how does it come from ?
Supposed you order this time, the total amount is US$26,556, however, this amount is CFR payment term even including credit operate fee which is paid by us, especially, during this hard time, exchange rate is changed which means that we has lost money already even material and labor cost are also increased too. So, you can image that we don' t have much profit at all. Who is more harder ? Please kindly understand our bad status now :
I really want to do business and keep good cooperation with your company, and I don' t want to lost you and you are so kind, since our cooperation, you find that we both always keep good communication, as long as have any chance, I try my best to give you lower price like last two times, however, it is really hard for us to down again.
As you knew, a long and good business really needs win to win, please kindly consider my requirement, otherwise, how we continue to ?
Thousands of thank you very much for your kind understanding.
Yours sincerely, Xxx