如何开发客户？

老师，可以说下你当初级业务时候的开发客户渠道么？包括每天的工作内容，或者怎么 理解外贸业务的发展阶段？

答：当初级业务员时，每天的工作内容基本上就是：

A. 产品熟悉（各方面的，包括产品基本知识，认证等，和同行的比较，以及对于不同类 型的客户产品卖点是什么），这是基本，只有这样，才能知道公司的产品优势在哪。

B. 客户分析（收到询盘后的客户分析我会花比较长的时间，细致分析每一个客户）。

C. 回询盘（我基本上不太用模板回复新客户，除非客户是国内竞争同行及国外贸易骗子， 我不太会放弃每个可能的潜在客户，会针对每个客户的特点和产品来回，当然，这基于对客 户的分析后的了解与判断）。

D. 开发客户（不在于多发开发信，在于精）。

E. 学习（如收集每个国家客户对于我们产品的表达关键词，以便于我和他们交流时能显 得更地道些）。

F・同行了解（基本上一周会关注下国内同行以及行业领导者，以及主要客户的网站了 解）。

G.打包寄样等杂事，这也是一个必经的阶段，心态很重要。

2. 如何査公司背景？

答：查公司背景的方法有非常多，具体你想了解哪些方面？

⑴比如是关于公司注册及网站信息，你可以用：WHOIS, GOOGLE的INFO工具，以及 时光倒流机；

（2） 公司官网；

（3） 社交平台，GOOGLE搜索；

（4） 个性化一点的,比如美国的MANTA,德国的XING （社交平台）；

（5） 规模更大些的，世界知名公司，可以用维基百科；

（6） 查信用情况，可以用标普，惠誉，穆迪等，适合于比较大的公司，另外还有D&B 等,KOMPASS；

（7） 了解更多关于这个公司的真实位置场景图，可以用GOOGLE MAP, EARTH等。

3. 如何回复品牌客户询盘 如何开发品牌客户

如果公司品牌不是业内很出名的，收到客户专业的询盘，怎么回复会给自己更多机会 呢？客户是我们业内品牌做的比较好的客户。

答：你自身的优势是什么？比如设计、服务、是否可以承接定做产品，以及有没有什么 认证方面是别人没有的。客户的背景是什么？比如：质量好，如何证明你们的质量好，不是 光靠嘴巴说。质检体系如何？原材料监管体系如何？成品检测体系呢？设计做得好，有没有 案例，可以提供给客户参考。

4. 开发客户前做足功课是否耽误时间？

如果收到一个询盘，待我分析了解完客户信息后再回复，这样会不会是跟进的不够及时 呢？

答：磨刀不误砍柴工，个人觉得是非常有必要先做客户背景信息分析和了解后再回复客 户，这样才不至于让你的邮件没有特色。

如果担心客户等不及，你可以先简单给客户回下，你收到了其邮件，现正出差之类的， 会在当日几点前回给他。原则当然是当天要回复客户，是真正有针对性地回复。

另外，了解客户的信息，也可以分几个阶段，并不一定需要在回第一封邮件中就全部了 解清楚，比如第一阶段先简单了解其网站，或是GOOGLE 了解其公司性质，主营产品，联系 人的TITLEo

5. 客户下单前没有沟通没有报价，现在直接下单，如何确认并跟进？

答:像这种订单，不用急着取消或者是确认订单，要先联系客户:

Dear Xxx,

Wish you have a nice day and everything goes well.

I received an order through Ali baba about our Xxx machine, I do believe you are

in the market for this machine (Normally it isxx,xxx, xx把这台机器的基本功

能或者特色描述一下).

In order to make sure I can offer the exact xxx machine to you, I need your help

to confirm some information:

1. XxxxxxxxxxxXXXXX

2.XxxxxxXxxXXXX

3.Xxxxxxxxx

(就是这台机器还需要确认什么东西把这些东西给列下来，如果有特别多，就先列那些相对

比较重要的)。

As long as you confirm the details then I will quote you the exact prices, as long

as we confirm the order, then I will revise the information in the Alibaba Order

so that we can complete it.

Your help on it would be very helpful for us to make this order work.

Looking forward to your kind reply!

Best Regards

Yours Xxx

6. 如何确认客户的真实性？

一个沙特的客人发邮件问我可否提供500000个包给沙特M0I,是政府给中东危机难民的 包，给了包的资料和要求，后来报了价，客人目标价是10-20美金(CIF价)，这个预算对于 那个包来说预算很高，我们报了 11. 5美金，含了这个公司的佣金1美金每个包。然后现在 就是确定了，要我们做合同做PI和产品的相关质量标准给公司。

(1) Photocopy of Company Certificate of Incorporation

(2) Photocopy of VAT certificate and Tax Identification Number^_TIN.

(3) Business reference letters(minimum of 2).

(4) anker^，s reference Letter.

(5) Photocopy of 3-years Tax Clearance Certificate issued by your tax authority.

(6) Documentary profile of organization incorporating physical address,

(7) organogram of management, structure and ownership.

(8) Company Management Certificates, Product Quality&Compliance Certificates 这些资料给他们，合同确认了签合同就付款。

PS：公司信息是新的，沙特的公司，注册地是俄罗斯，只有一年的时间，但是网站说有15 年的历史。重点是500多万美金，一次性全款预付完，还有一个问题，邮件打开地址每次都 是荷兰，公司地址在邮件签名上一直有显示。

答①：正常公司是不可能这么操作的，很压资金，没有跟你谈付款条款就说全款付清， 小心合同一些灰色零界点。最好跟你的老板一起协商这个问题，然后让他给你建议一起去谈 这个客户和合同。不要自作主张。你也可以试试让他给你们公司地址，你说晚点挑个时间去 当地拜访他们，你说会带上老板去他们公司当面沟通合作细节和敲定合同。如果真实客户就 觉得有诚意，如果假客户，可能就会不理你。一举两得，可以试一试。如果是真实客户，这 么大的一个订单，跑过去了解一下客户，相信你老板也会同意的。另外政府工程项目的话， 你看看能不能顺便让他把政府负责人一起约出来吃个饭聊一聊，如果不方便就算了。不过越 是政府工程，越难收款的，这个项目你们要多留点心。

答②：最简单的方式是向客户要政府的委托采购协议类似的资料，然后向中国驻沙特使 馆寻求帮助。这样的大型釆购项目中国大使馆一般可以提供帮助。对于公司的真实性分析, 那就会涉及背景调查，客户公司的真实性调查可以委托当地人调查，也可向大使馆确认公司 信息。另外你可以尝试性的邀请他们来验厂，看他们的反应，或者去他们公司拜访，现场确 定细节，一试便知。

7. 开发客户过程中，如何做好“备胎"？

答①：

了解他现在的供应商，找到你比他更好的—点作为你的优势，无论产品还是服务都行。 邮件先调查清楚再回。

(1) 了解客户对供应商的标准；

(2) 引出客户可能存在的问题(对供应商不满的地方)；

(3) 体现出你在这方面问题的解决方案，你的优势在哪里。

答②：这个比较正常，大多数客人都是有稳定的供应商了，要想知道的话，如果他的采 购量大，走海运一般海关数据可以查到跟谁买的。

要找到自己的优势点切入比较好，人无我有、人有我优的点。然后这种客人还是要一直保持 联系，万一哪天他的供应商出了问题可能就会想到你。

8. 开发客户中，在哪些方面可以作为切入点？

如果客户是行业内大客户，但是目前所谈的产品价格跟客户目标价相距太远没有合作可 能性，可是客户还有别的产品，如何说服客户从而可以让客户把其他产品的需求清单发过来， 因为或许还有别的产品有合作可能性？

答①：看你自己对整个市场行情的了解，也看你对客户的了解，给客户推自己有优势的 产品，价格、质量、设计、生产力等等，先主动给客户提供点可以引起他兴趣的。

答②：刚好目前我有在攻一个类似俄罗斯的一个大的品牌客户，属于我们行业他们俄罗 斯本土牌子top2,我结合你的案例和我目前针对这个潜在客户的一些打法，我抛砖引玉一 下。

既然是行业类大客户，他们不缺供应商的，如果你不能提供对利益，他们是不会花时间 来跟你讨论的，所以你的一切动作都是以客户为中心，what's in there for them是中心 思想。

Background：

① A是我们目标客户；

② A在俄罗斯的对手旗下的一个竞品品牌；

③ C是本行业的一个国际品牌，侧重咼端市场。

④ A目前的供应商中有两家，我们知道是谁，而且对比这两家供应商，我们产品质量 不差，价格有优势。

我们做的：

(1) 俄罗斯市场的一个概况，凡个主要的零售商超，主要的国际品牌，主要的国内品 牌，A在俄罗斯的定位是国内一线品牌，B也算一线，显示你对这个市场的了解；也就是分 析这几个品牌的侧重点，定位以及优势等，显示你对他们市场的了解。

(2) 重中之重，A的热卖产品，B的热卖产品，C的热卖产品，列个表单出来。表单怎 么列，既有经验和电商信息，我找了俄罗斯前三大的零售商超，几个大的本土建材市场的网 上商城，点进一个品类，按销量或者欢迎度搜索，就ok；

(3) 列出来的热卖产品相应的零售价格；

（4） 针对A的产品线，在我们工厂自有产品线的基础上，做match和补充，呈现给A 的就是一个表格，有A的热卖产品线和零售价，B,C的热卖产品线和零售价，我们提供给A 的产品线和价格；

（5） 俄罗斯的准入标准要求和我们产品对应的参数，显示我们的产品质量上完全达标；

（6） 做一个详细的工厂介绍ppt,从原材料开始到包装入库，每个环节的设备，涉及到 相应的QA体系，现有的认证验厂报告、知名客户、体现稳定性和可靠性等；

（7） 最后做一个说明，如果合作的话，我们能给到的服务，比如团队配合、交期、付 款等等。

现在进展：

A现在已经表现了很大的兴趣，很感谢我们对他的重视，现在己经准备过来参观工厂， 讨论样品了，我们也安排准备下个月去莫斯科和圣彼得堡做市调，夯实我们的数据。

总结：

跟这种大客户合作，一定要体现自己的专业度，一定要记住，比起价格来，大客户更注 重稳定性，不要把互动的关注点只关注在价格上，突出自己的竞争优势，争取能够脱颖而出。 俄罗斯客户还要多打电话，邮件打开率只有2%-3%,电话基本都是100%会接的。俄罗斯很多 仓储批发商，不大的话，很多都是直接去批发商那边现钱现货。没做过进口的，操作起来比 较麻烦，但是相对来说竞争比较少了，有利有弊。自己权衡下时间投入和受益，如果量不大， 建议放弃，多花点时间在优质客户身上。

9. 如何促进业务员开发新客户？

对业务员名下的老客户是怎么处理的？如果业务名下有很多成交客户了，这样老客户带 来的业绩和收入都比较稳定，就不会很努力去开发新客户了 ？多久以后会降低提成或是转移 给业务跟单去维护，这样可以激励业务不断去开发新客户？

答①：把老客户给新业务或者跟单（依然有老业务的一份提成），老业务专心开发新客 户。涉及新客户开发有关的绩效考核，逼着他不得不开发新客户。如果新开发达不到要求， -,，影响绩效考核；二，影响年终奖；三，可能有被辞退的危机。一旦跟业务员自己的切身 利益挂钩，他们就会去拼命。

企业在其中有两点很重要：

（1） 如何让新规则执行到底，落地；

（2） 怎么设置奖项去激发老业务开发新客户的积极性（除了谈钱，还要谈成就感）。

答②：老业务手上的老客户筛选，分二八原则，80%精力去盯那些重要的老客户，剩下 的没什么实力或者已经快死去的老客户就果断放弃，然后再叫他们去盯几个新客户，大客户 什么的。

老业务手头的小客户可以丢给新人练手，然后必须得有一个老业务带新人，他们不愿意 带，你有没有去观察为什么？是工资给的不够还是其他原因？否则新人没人带，你招进去没 意义。做了半年就走了，损失更大，有这半年的工资，假设24000,我还不如花10000给老 业务做学费（不用1W,几千他们就会很上进，头衔就是外贸经理什么的），让他带新手，前 提是3个月要出成绩，那就很值了，然后再跟他说，新手岀了业绩你也有提成什么的，涉及 到利益，他不会不用心去带。