- 前言
- 第一章 样品
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第二章 价格上 14-43
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案例14 价格与网站不符
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案例15 客户比价
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案例16 同行报价比自家低
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案例17 客户因价格犹豫不下单
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案例18 客户砍价并提出附加要求
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案例19价格原因客户寻找其他供应商
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案例20 采购报错价
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案例21 价格报高了,要主动降回来
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案例22 报价技巧
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案例23客户喜欢砍价,如何沟通
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案例24-27让砍价客户接受我们的报价-话术1-4
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案例28如何阻止客户哭穷式砍价
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案例29-30 找台阶顺利降价-话术1-2
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案例31-32 让客户砍价回归产品质量和服务-话术①-②
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案例33 找客户涨价的合理话术
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案例34客户没有核查价格,收货后才发现价格上涨了
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案例35客户付款后,我们发现价格报低了
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案例36利润太低,想给客户涨价
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案例37运费涨价了,找客户补差价
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案例38老客户压价,怎么回复
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案例39沟通失误后客户不回复怎么办
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案例40客户借机要折扣,怎么回复
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案例41谈判之后原材料涨价,如何跟客户说涨价
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案例42如何拒绝客户降价给折扣的要求
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案例43客户脾气暴躁,要求多还不想加价
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第二章 价格下 44-83
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案例44客户要求我们降价
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案例45客户一直压价
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案例46给客户报了低价,他还是不满足
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案例47网页价格比实际的低
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案例48新业务报了低价,客户说我们欺骗
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案例49降价后客户还是要砍价
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案例50大客户不停降价比价
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案例51 客户讲价,要求我们降价
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案例52砍价关键时刻如何快速拿下客户
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案例53客户说当地买更便宜
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案例54原材料涨价,客户抱怨没有通知
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案例55换材质涨价
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案例56价格僵局,鼓励客户先下一部分订单
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案例57客户再次压价
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案例58老客户砍价
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案例59客户觉得价格贵
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案例60客户嫌样品费贵
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案例61老客户要求降价
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案例62卡在价格上,客户不回复了
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案例63新客户不愿付模具费
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案例64嫌价格高,如何用大单思维
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案例65 老客户不愿付模具费
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案例66原材料上涨
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案例67报错价,客户很生气
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案例68 报价技巧
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案例69 已下单客户要折扣
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案例70汇率下降及原材料上涨下如何给客户涨价
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案例71 报错价怎么挽救
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案例72报出的价格比网站上的高
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案例73-75 涨价话术① -③
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案例76如何拒绝客户降价要求
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案例77报区间价后不回
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案例78客户要求发产品报价表
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案例79 讨价还价
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案例80客户说价格没竞争优势
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案例81不断降价客户还是不下单
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案例82客户比价
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案例83如何催客户设计稿
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- 第四章 付款
案例41谈判之后原材料涨价,如何跟客户说涨价
问题:我们有个沙特阿拉伯客户,是个老询盘客户,之前和客户出过一个其他产品的小 订单。最近客户询价一个产品,然后在价格上,前前后后拼价格拼了很久,最后以很低的利 润达成共识,第一次报价时也和客户说明了价格是基于当时原材料的价格,然后走了样品单, 样品也通过了。后来llw美金的订单下过来,是距离第一次报价已经过了 1个月,成本上涨了 5%,本身第一次报价利润就不高,因此我们不得不和客户提涨价,但是客户现在不买账,说 由于公司规定只能接受原来的价格,否则只能选择另一家供应商。如果按现在的原材料价格 做的话,我们可能赚不了多少甚至会亏。现在订单面临取消,但是这个项目前前后后我们和 工厂都花了很多精力,而且这个客户后续的需求量挺可观的,放弃了又挺可惜。怎么办好呢?
回复思路:当我们遇到要给客户涨价的时候如果不是特殊情况下我们可以结合高情商话 术勇敢地,坚绝地,自信地给我们客户涨价,结果很多时候都会出乎我们的意料,但是一定 要注意涨价的话术及语气,两者一到位,那么涨价的成功率就会相当高。
回复话术:
Dear XXX,
Thank you very much for your kind support in the new order of our xxx product.
I am very sorry but please share your best understanding that now the material cost increased a lot, so we have no choice but to reduce the price from $xx to $xx(原价和现价)
Please do trust we would not add the cost without reason, as long as we have the reasonable profits sure we would not charge from our customers. (As we would have very big potential risk to lose you or other customers with adding cost.)
So please do trust to add the cost is the last step that we could do without other better options. As long-term business partners, we should help each other to grow together with reasonable profits so that
we can work together further and longer.
Sure if you can support us in the cost, please do believe we would return more in the future when you need help from us.
Your understanding would be highly appreciated.
Best regards,
Yours Xxx